Onderhandeling

In het meest eenvoudige onderhandelingsgesprek tussen een koper en verkoper zijn een aantal onderdelen te herkennen. Een verkoper van bijvoorbeeld een tweedehands auto heeft bijvoorbeeld een vraagprijs in gedachte, maar zal ook gebruikmaken van een richtprijs die hij graag zou willen hebben. De vraagprijs zal hoger liggen dan de richtprijs. Daarnaast zal de verkoper ook een uiterste prijs hebben. Komt een eventueel tegenbod onder de uiterste prijs, dan is de kans groot dat de onderhandeling vastloopt en er dus geen compromis zal worden bereikt. Tegelijkertijd heeft een koper eveneens een bepaalde richtprijs die hij zou willen uitgeven en een uiterste prijs wat hij maximaal zou willen betalen. Wordt deze uiterste prijs overschreven, dan zal wederom de kans groot zijn dat de onderhandeling vastloopt. Gedurende de onderhandeling tussen een verkoper en koper zal er dus het een en ander aan informatie worden uitgewisseld waarbij de verkoper probeert een zo hoog mogelijke bedrag te krijgen en de koper een zo laag mogelijke prijs.

Het bovenstaande verhaal kan het best worden toegelicht aan de hand van een voorbeeld: Frank is in het bezit van een auto en wil deze graag verkopen omdat hij aan het sparen is voor een nieuwe auto. De auto is in een goede staat, maar heeft op een paar plaatsen wat lichte krasjes. Matthijs is op zoek naar een andere auto aangezien zijn huidige auto veel mankementen vertoont. Frank zou voor zijn auto € 6500 willen hebben, maar omdat hij verwacht dat er wordt onderhandeld vanwege de lichte krasjes zet hij zijn auto te koop voor € 7000. Hij neemt zichzelf voor om de auto niet voor een bedrag lager dan € 5600 te verkopen. Matthijs heeft de laatste maanden wat geld bij elkaar gelegd en wil graag een auto met wat extra comfort. Hij zoekt naar een auto van ongeveer € 6100, maar als hij echt een mooie auto tegenkomt is hij bereid zijn budget te verhogen tot maximaal € 7200. Via een website komen Frank en Matthijs met elkaar in contact. Tijdens de kennismaking merkt Matthijs gelijk al wat puntjes op waarvan hij vindt dat de prijs lager zou moeten uitvallen. Niet alleen de lichte krasjes op de bumper zijn hier debet aan, maar ook de uitlaat die binnenkort vervangen zou moeten worden is een punt van kritiek. Om die reden brengt Matthijs een bod uit van € 5800. Het is nu aan Frank om te bepalen of hij met dit bedrag akkoord gaat. Aan de ene kant is het bedrag hoger dan de € 5600 die hij minimaal zou willen hebben, maar het liefst zou hij toch wat meer willen hebben. Frank besluit hierop om een tegenbod te doen van € 6300. Dit bedrag ligt net boven het target dat Matthijs in gedachte had en net onder het target dat Frank zelf in gedachte had.

Uiteraard zal de uitkomst van het bovenstaande voorbeeld van verschillende factoren afhangen, maar in een ideale situatie zullen ze tot een compromis komen. Er is echter wel een onderscheid te maken in informatie die openbaar is en informatie die gesloten is. Voor zowel Frank als Matthijs geldt dat ze een bepaalde uiterste prijs hebben (de resistance point), en een richtprijs (de target point). Hoewel het niet verstandig is tijdens of naderhand de uiterste prijs aan de andere partij prijs te geven, kan door middel van onderhandelen wel beetje bij beetje worden achterhaald wat de uiterste prijs is. Het nadeel is wel dat het overschrijden van de uiterste prijs ervoor kan zorgen dat de onderhandeling vastloopt.

Hardball tactieken worden (vooral in distributieve onderhandelingen) gebruikt om de andere onderhandelaar onder druk te zetten of te imponeren. Een belangrijke factor bij hardball tactieken is het gebruik van macht over de andere onderhandelaar, en het zal dan ook het meest effectief zijn bij onderhandelaars met een slechte machtspositie, weinig ervaring en/of onderhandelaars die slecht zijn voorbereid. Aan de andere kant kan het gebruik van hardball tactieken ook averechts werken, en dit gebeurt vooral in onderhandelingen waarbij de andere onderhandelaar toch beter in de onderhandeling zit[1] of de truc doorziet: de ander kan dan besluiten de onderhandelingen af te breken waarna men concessies moet doen om de ander terug naar de onderhandelingstafel te krijgen.

• Good cop/bad cop: deze tactiek kan worden toegepast op het moment dat er onderhandelingen plaatsvinden waarbij wordt onderhandeld in tweetallen en/of groepen. Een van de onderhandelaars (de bad cop) is de agressieve onderhandelaar die het maximale voor zijn partij probeert te halen. De andere onderhandelaar (de good cop) probeert in de onderhandeling de andere partij te helpen door tussentijds een aanbod te doen die beter lijkt. Een dergelijke tactiek vereist een goede samenwerking tussen de twee onderhandelaars waarbij ze in staat moeten zijn om op elkaar in te spelen. Het gevaar van deze tactiek schuilt in het opgaan in de rol van good cop of bad cop, waardoor het uiteindelijke doel uit het oog wordt verloren.
• Lowball/highball: onderhandelaars beginnen de onderhandeling met een extreem laag (of hoog) bod waardoor de andere onderhandelaar (of partij) - in de meest ideale situatie - zijn eigen uitgangspunten zal moeten bijstellen. Het gevaar van deze tactiek is dat de andere partij de onderhandeling als verspilde tijd en moeite zal gaan zien en derhalve de onderhandeling zal afbreken. Een onderhandelaar die met een highball of lowball te maken krijgt moet sterk in zijn schoenen staan en zich bewust zijn van zijn eigen kwaliteiten. Hij kan vervolgens de onderhandelaar vragen voor een meer redelijk bod.
• Bogey: indien in een onderhandeling meerdere onderdelen een rol spelen, kan door een onderhandelaar een onderdeel die juist niet van belang is ontzettend belangrijk worden gemaakt. Vervolgens zal het bij de waardeverdeling - als onderdeel van de onderhandeling - dit onderdeel als concessie worden ingezet. Het lijkt dan alsof de onderhandelaar veel inlevert om tot een overeenstemming te komen, terwijl dit eigenlijk niet zo is.
• Nibble: bij deze tactiek wordt - zodra de overeenkomst zo goed als rond is - een laatste concessie van de andere partij verwacht. Hiermee probeert de onderhandelaar met een laatste punt alsnog extra waarde naar zich toe te trekken in de hoop dat de ander, geirriteerd door de voortslepende onderhandelingen en erop gebrand het af te ronden, makkelijk toegeeft. Soms probeert een onderhandelaar dit zelfs meerdere keren te herhalen.
• Chicken: bij deze tactiek wordt de andere onderhandelaar behoorlijk onder druk gezet door een bluf van de onderhandelaar. De andere onderhandelaar krijgt de keuze om mee te gaan in het aanbod of om uit de onderhandeling te stappen (chicken out). Vaak wordt de andere onderhandelaar onder druk gezet door aannames van gevolgen die zich voor kunnen doen, of middels extreem korte deadlines.
• Snow job: bij deze tactiek wordt de andere onderhandelaar overladen met allerlei relevante én irrelevante informatie waardoor - in de ideale situatie - de andere onderhandelaar het spoor bijster is. Hiervan kan de onderhandelaar gebruikmaken door een aanbod te doen waarvan de andere onderhandelaar niet meer weet wat hoofdzaak en bijzaak is. Soms wordt na een lange resultaatloze discussie de ander onder druk gezet akkoord te gaan omdat het 'te lang duurt', waarbij de ander de schuld krijgt van de lang voortslepende onderhandelingen. Onderhandelaars kunnen zich tegen deze tactiek wapenen door 1) veel vragen te stellen tot ze een bevredigend antwoord hebben, 2) experts in te schakelen die meer over een bepaald onderdeel weten en 3) goed te luisteren en de onderhandelaar te betrappen op inconsistenties in antwoorden.
• Chantage: De hardste, maar ook de riskantste onderhandelingstechniek is het uiten van dreigementen: 'akkoord gaan of anders...' In de ideale situatie laat de wederpartij zich intimideren en gaat hij akkoord. Aan deze tactiek kleven echter drie nadelen. Ten eerste wordt de relatie vergiftigd: na een dreigement kan de situatie snel naar een conflict escaleren, vooral wanneer de wederpartij met represailles dreigt. Hoe dan ook zal de relatie bedorven zijn en zal langdurige samenwerking zeer bezwaarlijk worden. Ten tweede zal men wanneer de wederpartij niet op het dreigement reageert dit wel moeten uitvoeren om de geloofwaardigheid niet te verliezen, terwijl het daar niet om te doen is: men wil dat de wederpartij akkoord gaat. Aan het uitvoeren van dreigementen kleven bovendien vaak kosten en risico's. Ten derde raakt men meestal door het uitvoeren van het dreigement het machtsmiddel kwijt waardoor de ander in een positie komt niets meer te hebben te verliezen.

Het beste alternatief voor een optimaal onderhandelingsresultaat wordt wel aangeduid met de Engelstalige term BATNA; Best Alternative to a Negotiated Agreement. Voor onderhandelaars is de eigen en de BATNA van de wederpartij van groot belang. Wanneer de BATNA in aantrekkelijkheid de mogelijke uitkomst van onderhandelingen benadert of overschrijdt, wordt het immers aantrekkelijk om de onderhandelingen af te breken en de BATNA te volgen.

Men kan de eigen onderhandelingspositie derhalve versterken door de eigen BATNA te verbeteren en die van de wederpartij -indien mogelijk- te verslechteren. Dit kan geschieden door zelf op zoek te gaan naar alternatieven, indien mogelijk alternatieven van de wederpartij te blokkeren of te saboteren, of door de eigen uitgangspositie in een eventueel conflict alvast zo gunstig mogelijk te maken en die van de wederpartij te verslechteren. Een BATNA is derhalve ook een bescherming tegen een wederpartij de eerder genoemde hardball-tactieken inzet aangezien men altijd het afbreken van de onderhandelingen en het volgen van de BATNA als troef achter de hand heeft; beter een goede BATNA dan een slechte deal.

Wanneer men bijvoorbeeld over een regeringscoalitie tussen bijvoorbeeld het CDA en de PvdA onderhandelt, zijn er de volgende BATNA's (uitgaande van de situatie waarin het CDA de meeste Kamerzetels heeft):

• CDA: het aangaan van een alternatieve coalitie met bijvoorbeeld D66, de VVD en/of de PVV;
• PvdA: krachtig oppositie voeren met andere linkse partijen (GL, SP) of zelfs achter de rug van het CDA om een alternatieve coalitie vormen met bijvoorbeeld D66 en de VVD (Paars) of zelfs de SP.

De BATNA's kunnen op de volgende manieren worden beïnvloed:

• CDA kan de eigen BATNA verbeteren en die van de PvdA verslechteren door zelf alvast PVV, VVD en D66 te polsen;
• PvdA kan de eigen BATNA verbeteren en die van het CDA verslechteren door met D66, VVD en eventueel de SP te praten.

Bij een onderhandeling wordt tijdens een of meerdere gesprekken van beide kanten geprobeerd om tot een overeenkomst te komen. Toch is het sluiten van de deal iets dat de nodige inspanning vereist, en in sommige gevallen kan een deal eerder en gemakkelijker worden gesloten met een van de volgende tactieken:[1]

• Aanbieden van alternatieven: in plaats van een enkel aanbod kunnen er ook meerdere aanbiedingen naar de andere partij worden gedaan die min of meer hetzelfde in waarde zijn.
• Stel het sluiten van de deal voor (assume the close): vooral verkopers en vertegenwoordigers maken van deze tactiek gebruik waarbij eigenlijk al een overeenkomst wordt gesuggereerd. Veelal begint men al met het noteren van de overeenkomsten. Onder het mom van "zal ik het alvast in orde maken?" wordt de andere onderhandelaar onder druk gezet om de onderhandeling af te ronden.
• Deel het verschil (split the difference): het delen van het verschil is misschien wel een van de meest populaire afsluittechnieken. Veel onderhandelaars stellen dit voor op het moment dat de onderhandeling al een tijdje gaande is. Door beiden wat in te leveren kan dan uiteindelijk een overeenkomst worden gesloten.
• het allerbeste bod (exploding offers): deze tactiek wordt toegepast om op zeer korte termijn een overeenkomst te bereiken. Een onderhandelaar kan bijvoorbeeld een scherpe offerte aanbieden aan de andere partij, op voorwaarde dat deze wel binnen 48 uur beslist. Op deze manier wordt er gebruikgemaakt van tijdsdruk.